Cette semaine aura été celle qui aura vu enfin se poser des bases précises de notre stratégie commerciale. Je dis « enfin » même si en pratique, il me semble que celle-ci ne pouvait pas être valablement réalisée plus tôt :

Lorsque vous réalisez votre prévisionnel, on vous demande nécessairement comment vous allez réaliser vos chiffres. La vérité, c’est que vous n’en savez rien. Vous ne savez déjà pas si votre offre est conforme aux attentes du marché, comment pourriez-vous savoir comment la distribuer ? Ainsi tant que la solution que vous commercialisez n’a pas rencontré son « market fit », vous naviguez que dans un océan d’hypothèses, sauf à ce que votre business soit parfaitement connu, comme pourrait l’être celui d’une boulangerie.

Pour rappel, le market fit est la phase où votre solution rencontre son marché et que votre croissance s’envole au point de devenir  (souvent) un problème en soit.

 

Les prémices de notre stratégique commerciale.

Notre stratégie commerciale a donc évolué significativement depuis la création de l’entreprise car elle ne répondait pas aux mêmes objectifs.

La première phase aura été de confronter la viabilité économique de l’idée à des hypothèses de réalisation. Ainsi l’objectif n’était pas de tester l’efficacité des canaux de développements, mais d’utiliser nos connaissances commerciales pour coucher sur un tableur si nous étions en capacité ou non de développer une activité rentable.

La seconde phase aura été celle de la réalisation de notre premier business plan. Ce dernier avait pour but de valider auprès de tiers le sérieux de notre démarche. Quand je regarde ce que nous avions fait, il s’agissait plutôt d’un « inventaire à la Prevert » listant tous les outils que nous avions imaginé que d’une stratégie murement réfléchie.

La troisième phase aura été celle de la consolidation de notre business plan lié aux nouvelles connaissances acquises par nos premiers retours d’expérience et notre maitrise plus précise de notre environnement. En effet, l’analyse de notre premier prévisionnel par des experts du monde des startups nous a conduit à constater que nos objectifs n’étaient pas conformes aux metrics du marché. Soyons clairs, sauf si vous recréez une seconde boite dans le même secteur, ces informations, vous allez devoir les découvrir. C’est un travail d’analyse significatif et malheureusement, cela va vous prendre un peu de temps.

De notre côté, cette dernière phase aura sans doute été la plus longue, puisqu’elle nous aura bien pris 5 mois. Lors de cette période, nous aurons réalisé notre prototype et béta testé notre solution. Nous avons ainsi pu observer que certaines hypothèses de construction étaient fausses. Inversement, les évènements récents nous offrent de nouvelles opportunités invisibles jusque-là. Ces éléments ont largement modifié la vision de notre business.

 

La (quasi) maturité de notre développement commerciale.

Nous avons suivi une méthode « lean startup » qui nous aura permis d’acquérir nos premiers clients vasa et d’avoir d’ores et déjà nos premiers retours. Or ces premiers retours sont à la fois très encourageants et pleins d’enseignements.

Cela nous a permis de mieux appréhender les usages de nos consommateurs.

  • Comment se comporte-t-ils sur le site ?
  • Que comprennent-ils de notre offre ?
  • Sont-ils intéressés par celle-ci ?
  • Reviennent-ils régulièrement ?
  • Nous achètent-ils ?

Au stade où nous en sommes, nous avons conscience de nos nombreuses lacunes sur tel ou tel item. Il nous reste encore pas mal d’heures de travail pour que notre solution soit plus proche de ce que nous escomptons. Mais la tendance est bonne.

Nous avons pu ainsi redéfinir un nouveau plan commercial.

L’objectif de ce plan est de tester de nouvelles hypothèses pour se rapprocher, voir atteindre le market fit. Comme nous restons en méthode lean, ce plan est d’une durée très courte. Il a été déterminé sur une durée d’un mois. Le mois est lui-même subdivisé en semaine et chaque semaine, nous testerons une nouvelle hypothèse pour analyser la réponse du marché.

Conformément à la « loi de Pareto », il est vraisemblable que 80% de ces actions ne soient pas efficaces, et c’est justement ces itérations qui doivent nous permettre de trouver notre axe de développement à privilégier.

 

La finalité.

Une stratégie commerciale vise nécessairement à augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise tout en maitrisant les coûts d’acquisition. En conséquence, pour déterminer son efficacité, il faut récupérer des données en quantité suffisante. Ces données  sont essentiellement celles relatives aux nouveaux clients, mais aussi aux coûts inhérents de l’entreprise.

Voici quelques questions qui doivent trouver leur réponse dans une bonne stratégie commerciale :

  • Combien de clients avez-vous besoin ?
  • Quelles solutions allez-vous vendre ?
  • Par quel canal de distribution ?
  • Qu’avez-vous prévu de dépenser pour les acquérir ?
  • Quelle est la marge bénéficiaire prévue?
  • En combien de temps ces coûts d’acquisition sont « amortissables » ou si vous préférez combien de temps vos clients vous resteront fidèles ?
  • Où se situe votre point mort ?

Répondre à ces questions valablement est illusoire tant que vous n’avez pas un minimum de « feedback ». C’est pourtant de la qualité de la réponse à ces questions que dépend la viabilité ou non d’une entreprise.

Bien entendu, le prévisionnel de votre entreprise répondra à toute ces questions. Mais soyons honnêtes, sauf à être soi-même son propre expert-comptable, les prévisionnels sont tout sauf fiables, car rarement actualisés aussi rapidement qu’il le faudrait pour une jeune entreprise sur un marché innovant.

Aussi si le prévisionnel réalisé par votre expert-comptable n’est pas fiable, c’est bien aux dirigeants de l’entreprise de mettre en place des techniques d’analyse de leurs propres metrics et de les évaluer. Cette évaluation de la stratégie commerciale devra être très régulière et rapidement revue tant que celle-ci n’atteint pas un niveau satisfaisant.

Ainsi il sera possible d’abandonner rapidement les méthodes trop couteuses pour s’orienter et démultiplier les méthodes les plus efficaces et rentables pour sa stratégie commerciale.

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Catégories : Incubation

Jean-Sébastien LEFEVRE

✅J'accompagne les entrepreneurs dans la mise en place de la meilleure protection sociale en fonction de leurs besoins 🚀

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