« D’ici quelques années, les commerciaux traditionnels auront disparus ».

C’est sur cette affirmation étonnante que j’ai découvert le social selling. Pour justifier cette hypothèse, l’intervenante, Sophia ATTIA, démontra que les moyens traditionnels de prospection coutaient de plus en plus cher pour un résultat toujours plus faible.

Autre élément étayant ce point de vue, différentes études ont démontrées que le processus d’achat se fait désormais essentiellement sur internet. Entendez par là que le prospect ayant un besoin va avoir comme premier réflexe de chercher des informations par lui même, puis il cherchera un interlocuteur à qui il achètera la solution. Il arrive ainsi de plus en plus que les acheteurs connaissent mieux la solution que les vendeurs eux-mêmes.

Curieux, j’ai voulu en savoir plus. Voici mon retour.

Ma définition du social selling

Le social selling est une méthode de ventes via les réseaux sociaux.

En général, l’approche est basée sur de l’inbound marketing. Définissons ce terme : L’inbound marketing, c’est la pêche aux clients, là où la prospection « classique » comme le mailling ou le phoning ressemble plus à une chasse.

D’un côté, vous créez du contenu que vous voulez intéressant comme un hameçon pour être reconnu par vos prospects comme un expert dans votre domaine. De l’autre, vous enchainez les fiches en espérant tomber sur une personne qui a comme besoin le produit que vous proposez.

Immédiatement on perçoit que le Social selling pose une vraie difficulté : Actuellement un commercial, c’est celui qui vend. Or il n’y a pas vraiment de différence entre vendre un rendez-vous et vendre une solution. Mais pour devenir un expert du social selling, il faudra donc aussi produire du contenu intéressant. Ainsi le commercial 2.0 doit devenir un mixte entre un marketeur et un commercial classique.

Comment se former.

Comme je l’indiquai en amont, j’ai eu la chance de bénéficier dans mon ancienne activité d’une formation par le cabinet IDSA. Pourvu que vous disposiez d’une équipe de personnes désireuses de se former sur ces nouvelles techniques et que vous êtes en capacité de prendre le temps de les former, je vous le recommande.

Cependant, même accompagné, vous ne pourrez échapper à de l’autoformation sur ce sujet : Le social selling est une technique récente et beaucoup d’affirmations relèvent avant tout d’hypothèses. Il n’y a pas, à ma connaissance, d’études qui permet de quantifier ou d’évaluer de manière précise l’intérêt de telle ou telle action. Un consultant pourra donc vous faire gagner du temps sur votre progression, il vous apportera aussi un point de vue d’expert, mais c’est sur vous et vous seul que dépendra votre réussite ou non.

Vous devrez donc lire des retours de personnes ayant (a priori) du succès dans ce domaine, et construire votre propre analyse de ce qu’il en ressort.  Vous expérimenterez et vous pourrez ainsi déterminer ce qui marche le mieux pour vous. Si vous avez avec vous une équipe engagée, les retours d’expérience analysés « scientifiquement » peuvent être un vrai plus.

Il y a aussi la découverte des codes et usages d’un réseau social à réaliser : Vous ne parlerez pas de la même manière et aux mêmes personnes sur Facebook, sur Linkedin ou sur Twitter par exemple. De plus les algorithmes doivent être analysés et compris dans leur fonctionnement. Ainsi mettre un lien externe dans un post Linkedin a du sens pour générer du trafic sur votre site web, mais l’algorithme vous pénalisera et vous aurez moins de visibilité. Notez que ce que j’écris ici sur l’algorithme pourrait être totalement différent dans quelques mois. En effet, comme pour Google, celui de Facebook, de Twitter, et de Linkedin sont revus très régulièrement, si ce n’est quotidiennement.

Enfin, il faut apprendre à rédiger du contenu. Et cette étape est de loin la plus compliquée. Beaucoup d’entre nous auront du mal à ne serait-ce qu’écrire un post de quelques mots plusieurs fois par semaine. Mais quand il faudra rédiger des articles, voir réaliser des photomontages ou des vidéos, cela va devenir encore plus élitiste.Vous pourrez déléguez cette tâche à des rédacteurs, mais j’ai observé que les résultats obtenus étaient souvent nettement moins bons.

Pour réaliser du contenu de qualité, il n’y a pas 36 moyens. Il faut en avoir envie et s’y lancer. Le mieux est de « gamifier » ces exercices et se donner des chalenges : Comment ? Par le biais de concours en équipe : Combien as-tu eu de visite de ton profil dans la semaine ? Combien as-tu eu de vue de tes posts ? Combien de personnes ont voulu rejoindre ton réseau ?

Comme toutes les méthodes de ventes « scientifiques », il vous faudra analyser vos résultats, tester, corriger, restester, améliorer, et recommencer.

Les résultats en social selling

Mon outil principal est LinkedIn. J’ai en effet obtenu dès le début des premiers rendez-vous et des clients. Mais cela ne veut pas dire que vous serez dans ce cas-là. Soyons clair : Lorsque vous partez à la chasse, si vous y mettez le temps, vous aurez des opportunités. Mais si vous partez à la pêche sans être convenablement préparé, vous pourriez n’avoir aucune touche à la fin de la journée.

Or une traction met du temps à prendre son plein régime. Ma première année, j’ai obtenu 16 rendez-vous via le social selling. C’était bien. Très bien même pour beaucoup. Mais cela restait insuffisant pour en vivre. Aujourd’hui, je peux générer plusieurs leads qualifiés par semaine via cet outil. C’est nettement mieux. Mais je reste très éloigné des meilleurs. Pour autant, l’outil LinkedIn « SSI » me classe top 1% de son réseau.

Les commerciaux traditionnels disparaitront sans doute ou du moins auront de moins en moins d’influence sur les ventes: Ils sont trop chers, ils rapportent pas assez, et les démarches commerciales classiques n’améliore pas l’image de marque des entreprises. J’observe que la terminologie dans le monde des startups évolue : Les commerciaux deviennent des « business développeurs » : On n’attend plus d’eux qu’ils répètent inlassablement les mêmes actes de ventes mais bien qu’ils développent une traction génératrice de business.

Malheureusement, je pense si l’avenir de la vente passe par ces outils, il y aura peu d’élus. La vente était une compétence partiellement innée. Mais avec ces nouveaux outils et les nouvelles attentes des clients, de nouvelles compétences seront à développer. Ces nouvelles compétences amélioreront la perception de ce métier, mais elles le rendront aussi de plus en plus inaccessibles.

Cela étant les « élus » auront alors un boulevard de nouvelles opportunités.

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Catégories : Formation

Jean-Sébastien LEFEVRE

✅J'accompagne les entrepreneurs dans la mise en place de la meilleure protection sociale en fonction de leurs besoins 🚀

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